چگونه یک قیف بازاریابی قدرتمند ایجاد کنیم؟

چه بدونی و چه ندونی، تو یک قیف بازاریابی داری. خیلی از شرکت‌ها نمیدونن که قیف بازاریابی چیه و چطور میشه اون رو اندازه‌گیری کرد. در حقیقت بیشتر از ۶۸ درصد شرکت‌ها از این موضوع اطلاعی ندارن.

اما همه‌ی اونا یک قیف بازاریابی دارن.

اگه یک کالای شگفت‌انگیز داری یا خدمات خارق‌العاده‌ای رو ارائه میدی، اما نمیتونی لید (lead) ایجاد کنی و یا فروش انجام بدی، باید از قیف بازاریابی استفاده کنی. حتی اگه تجارت موفقی داری، اما هنوز به قیف بازاریابیت توجه نکردی، مطالعه‌ی این مقاله، به حفظ و بهبود فروشت کمک میکنه.

اگه برای ساختن اون زمان بذاری، با این وسیله‌ی قدرتمند بازاریابی، میتونی فروشت رو خیلی زیاد کنی. با یک قیف بازاریابی که به درستی ایجاد شده، تو میتونی به طور منظمی، لیدهای جدیدی جذب کنی، اونا رو به خریدار تبدیل کنی و در نهایت، درآمد شرکتت رو زیاد کنی. صرف نظر از اینکه فروشگاهت فقط اینترنتی باشه یا فروشگاهی آفلاین، استفاده از این دستورالعمل‌ها برای تجارتت خوبه.

اما قیف بازاریابی چیه و چطور از اون استفاده میکنی؟ در این مقاله، ما مراحل ساده‌ای رو بهت میگیم تا بتونی از قدرت قیف بازاریابی استفاده کنی.

قیف بازاریابی چیه؟

تو میتونی قیف بازاریابی رو سفر خریدار در نظر بگیری. این مسیریه که مشتریان؛ از پیدا کردن تو تا تبدیل شدن به مشتری، طی میکنن. قیف؛ فقط یک استعاره‌ بصریه که برای ساده‌سازی این مفهوم استفاده میشه.  

قیف‌ها در دنیای واقعی و فیزیکی برای جابه‌جایی و کنترل مایعات از یک ظرف به ظرف دیگه، بدون ریختن مایع استفاده میشن. تو از قیف بازاریابی به همین شکل استفاده میکنی تا مشتریانت رو از بازدیدکننده‌ی صِرف، تا تبدیل شدن به مشتریانی وفادار، هدایت کنی. درسته که متغیرها، از یک تجارت به یکی دیگه تغییر میکنن اما اصول و روند اصلی اونا ثابته.

چطور کار میکنه؟

چهار مرحله‌ی مشخص در قیف بازاریابی وجود داره. مهم نیست که در چه تجارتی فعالیت میکنی، مشتریان بالقوه تو برای تبدیل شدن به مشتریان واقعی، یک مسیر کاملاً مشابه رو طی میکنن. این مسیر؛ چهار مرحله از تلاش‌های بازاریابیه، که به طور خاص، برای مخاطبان مورد نظر طراحی و هدف‌گذاری شده.

فرض کنیم تو یک بازدید‌کننده‌ی جدیدی از وب‌سایتت پیدا کردی، که تو رو با جستجو در گوگل پیدا کرده. یک بازدیدکننده‌ی جدید؛ یک مشتری بلقوه محسوب میشه. اونا مدت کوتاهی پست‌های وبلاگ و شاید محصولاتت رو نگاه میکنن و بعد تصمیم میگیرن تا در لیست ایمیل تو ثبت‌نام کنن. این بازدیدکننده، به یک لید تبدیل شده و تو میتونی بیرون از سایتت، با ایمیل یا بقیه‌ی روش‌های بازاریابی، تبلیغ کنی تا اونا به وب‌سایتت برگردن و خرید کنن.

درک این مسیر بهت کمک میکنه تا بتونی حفره‌هایی در قیف بازاریابی که در اون مشتریان بلقوه و لیدها از قیف خارج میشن، رو پیدا کنی (محلی که اونا خارج میشن و هرگز تبدیل به مشتری نمیشن) این حفره‌ها، بهت این امکان رو میده تا راه‌هایی برای ترمیم این حفره‌ها و زیاد کردن فروش، پیدا کنی.

درک مراحل بازاریابی

چهار مرحله، شامل آگاهی، لید، مشتری بلقوه و فروشه. بیا نگاهی عمیق‌تری به هر مرحله بندازیم.

مرحله‌ی اول: آگاهی

در این مرحله‌؛ تو باید دیده بشی. ایجاد آگاهی؛ باعث میشه همه از تو و تجارتت با خبر بشن. وقتی که افراد مشکل خاصی دارن و تو میتونی اون رو حل کنی، این فرصت رو داری که قابل شناسایی بشی و به یاد موندی کنی. این کار، اولین گام مهم در ایجاد یک قیف بازاریابی کاربردیه.

چطور آگاهی ایجاد کنیم

• گوگل: وقتی مشتریان آینده‌ی تو، به نیازهایی مثل طراحی وب، پیدا کردن یک آرایشگر جدید، SaaS یا لوازم آشپزخونه احتیاج دارن، به گوگل مراجعه میکنن. تقریباً ۹۰ درصد جستجوهای آنلاین با گوگل انجام میشه و هر روز ۳.۵ میلیارد جستجو انجام میشه. اگه در دنیای تجارت، حضور آنلاین نداری؛ این آمار بهت میگه که وقتشه که یک وب‌سایت ایجاد کنی.
• وبلاگ نویسی: ایجاد محتوایی ارزشمند برای لیدهات، یک روشی عالی برای ایجاد آگاهیه. وقتی مشتری‌های تو، برای پیدا کردن راه‌حل مشکلی در اینترنت جستجو میکنن، وبلاگت میتونه یک منبع اصلی برای ایجاد محتوا محسوب بشه. مهم نیست که در کدوم صنعت فعالیت میکنی، پست‌های اصلی وبلاگت؛ به مشتری آگاهی میدن و ثابت میکنن که تو میتونی بهش کمک کنی.
• سئو: در کپی وب‌سایتت و وبلاگت، باید به بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) توجه کنی. استفاده از تکنیک‌های SEO بهت کمک میکنه تا در جستجوی گوگل به رتبه‌ی بالاتر و به رشد ارگانیک مورد نظرت برسی. وبلاگ‌نویسی منظم سئو رو بهبود میده. هر چقدر تعداد کلمات بیشتری داشته باشی احتمال اینکه موتور جستجو بتونه اطلاعات سایتت و کیفیت محتوا رو بیشتر یاد بگیره؛ بیشتره. اما مهمه که وب‌سایتت اطلاعات مفیدی برای مشتریان داشته باشه و به آسونی خونده بشه. استفاده از SEO اینطور نیست که فقط کلمات کلیدی رو  همه جا استفاده کنی.
• یوتیوب: ۹۶ درصد از آمریکایی‌های ۱۸ الی ۲۴ ساله، از YouTube استفاده میکنن که به گفته استاتیستا (Statista شرکت آلمانی متخصص داده‌های بازار و مصرف‌کننده) این سومین پلتفرمیه که بیشترین جستجو بعد از گوگل و تصاویر گوگل رو داره و تقریباً دو برابر Bing و Yahoo در مجموع جستجو داره. حتی می‌تونیم بگیم YouTube از نظر تعداد جستجو، در رتبه دوم بعد از گوگل قرار داره. اما تجارت‌های آمریکایی به طرز شگفت‌انگیزی از این پلتفرم کم استفاده میکنن.
  
   

• فروم‌ها: تو یک منبع تجاری محسوب میشی، پس کاری کن که منبع مفیدی باشی. پس برای اینکه یک منبع متمایز در صنعتت باشی، حتماً در فروم‌هایی مثلReddit ، گروه‌های فیس‌بوکی یا Quora مرتباً شرکت کن تا بتونی دیدگاه و دانش بهتری رو به دست بیاری. در فروم‌های آنلاین؛ افرادی که علایق مشترک یا مشکلات مشترک دارن، برای بحث و پرسش جمع میشن. در اینجا تو میتونی در بحث‌ها شرکت کنی و نکاتی رو به اشتراک بذاری و در عین حال برندت رو تبلیغ کنی و برای تجارتت به اونا آگاهی بدی. مواظب باش که اسپم منتشر نکنی. فروم‌ها قوانین سخت‌گیرانه‌ای دارن که باید اونا رو رعایت کنی.
• رسانه‌های اجتماعی: فیس بوک، اینستاگرام، توییتر وLinkedIn  جزء رسانه‌های اجتماعین که میتونی تجارتت رو در اونا به بقیه نشون بدی و بتونی مخاطبان رو جذب کنی. بسته به نوع تجارتت، میتونی از چند پلتفرم اجتماعی، برای کانال بازاریابیت استفاده کنی. نکته‌ی مهم درباره‌ی این پلتفرم اینه که تو میتونی با اونا، با مخاطبانت ارتباط برقرار کنی.
  
   

• اینفلوئنسرها: الان که تو در شبکه‌های اجتماعی حضور داری و باید به شناخت برندت کمک کنی؛ چه کاری رو انجام میدی؟ اینجاست که اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی وارد میشن. اینفلوئنسرها افرادین که در حال حاضر، تعداد زیادی فالوور دارن که به اون اعتماد دارن. پس چرا از این روش استفاده نمیکنی؟ یک اینفلوئنسر میتونه توجه مورد نیاز رو برای برندت جلب کنه. 
• خارج از چارچوب فکر کن: روش‌های زیادی برای جلب توجه وجود داره. در اینجا چند روش عالی برای آگاهی دادن به تجارت یا برندت رو آوردیم:

• نویسنده‌ی مهمان یک پست وبلاگ، در یک سایت دیگه.
• مهمان یک پادکست باش.
• نویسنده‌‌ی یک خبرنامه ایمیلی.
• در یک کنفرانس حضور داشته باش.
• در یک وبینار شرکت کن.
• کتابی الکترونیکی بنویس.

مرحله‌ی دوم: لیدها

این مرحله‌ایه که تو به وسیله‌ آگاهی که ایجاد کردی، میتونی مخاطبین رو به لید تبدیل کنی. در مرحله هدف اینه که محتوا و حضورت، افراد رو جذب کنه. یعنی وقتی اونا آماده‌ی حل مشکل خاصشون باشن، تو و تجارتت، اولین چیزیه که تو ذهنشون میاد.

در این مرحله لیدهات، به دنبال اطلاعات دقیق‌تری هستن، پس بهتره محتوایی داشته باشی که این عبارات جستجوی خاص‌تر رو داشته باشه. لیدهات به دنبال جستجوی بیشتر، یادگیری و حتی شاید مقایسه‌ی خرید باشن.

کارِت در این مرحله اینه که اونا رو بیشتر جذب کنی، ارزشی که ارائه میدی رو اعلام کن و اونا رو ترغیب کن تا تو رو دنبال کنن. این کار ممکنه نوعی فراخوان به عمل (call to action) مثل درخواست از اونا برای عضویت در یک خبرنامه، وبلاگ یا کانال باشه. نوع CTA تا حد زیادی به موقعیت تو و نوع پلتفرمی که برای آگاهی دادن ازش استفاده میکنی، بستگی داره.

مرحله‌ی سوم: مشتریان بلقوه

به این مرحله؛ مرحله توجه هم میگن و وقتی که مشتریان بالقوه‌ی تو، شروع به بررسی جدی گزینه‌ها  میکنن. لیدهات برای پیدا کردن راه حل مشکلشون جدی‌تر میشن. اونا تحقیقاتشون رو انجام دادن و میدونن که چه کاری رو باید انجام بدن، اما چه عاملی باعث میشه که تو رو به جای رقیبت، انتخاب کنن؟

اگه هیچ رقیبی نداری و نقطه‌ی فروش منحصر به فرد (unique selling point) داری و دلیل خوبی برای جشن گرفتن داری. اما این احتمال وجود داره که تو حداقل یک یا چند رقیب داشته باشی. پس تو باید مشتریان بلقوه‌ات رو متقاعد کنی که انتخاب درستی برای اونایی. یادت باشه که در این مرحله، گزینه‌هایی که برای اونا ارائه دادی رو معرفی میکنی نه اینکه برای فروش اونا رو تحت فشار قرار بدی. 

• تولید محتوای با کیفیت رو ادامه بده:

میتونی با تولید محتوای اضافی، به ایجاد و نشون دادن ارزشت به کار، ادامه بدی. مثلاً اگه حسابداری میتونی محتوایی درباره‌ی نحوه‌ی انتخاب حسابدار تولید کنی. با این کار، تو برای فروش به مشتری فشار نمیاری و یک ارزش رو ارائه میدی.

• رضایت‌نامه‌ی مشتری و رتبه بندی:

اشکالی نداره که با نمایش اونا در وب‌سایتت، میزان عالی بودن رتبه‌بندیت رو به مشتریان نشون بدی. رضایت‌نامه‌های مشتریان رو نشون بده تا بقیه‌ی مشتریان هم متوجه اون بشن.

• یک سیستم پرورش مشتری ایجاد کن:

سیستم پرورش، شامل تعدادی ایمیله که به آرومی مشتریان بلقوه‌ات رو به مشتری درآمدزا تبدیل میکنه. باز هم میگیم که این ایمیل‌ها مشتریان رو برای فروش تحت فشار قرار نمیدن و ارزششون رو نشون میدن. مثلاً اگه لباس‌های رسمی میفروشی، این ایمیل‌ها ممکنه ویژگی محصولت یا پارچه جدیدی باشه، که تفاوت بین لباس‌های هوای سرد و لباس بارانی رو مشخص کنه یا بتونه پاسخگوی سوالات متداول باشه. در سیستم پرورش، تو میتونی در صورت لزوم خدماتی مثل مشاوره‌ی رایگان هم ارائه بدی.

مرحله‌ی چهارم: فروش

تو همه‌ی قدرتت رو به کار گرفتی تا ثابت کنی که چقدر تجارتت ارزشمنده تا مشتری بلقوه، تصمیم بگیره ازت خرید کنه. اونا با این روش، به راحتی دکمه‌ی خرید رو فشار میدن و تبدیل به مشتری میشن. بسته به نیچ (niche) تو، روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود داره:

• پیشنهادات آزمایشی مجانی:

بعضی از تجارت‌ها به ویژه شرکت‌هایSaaS ، دوره‌ای آزمایشی هفت یا ده روزه‌ی مجانی یا با تخفیف زیادی رو ارائه میدن که تعهدی برای مشتریان ایجاد نمیکنه. اما این به مشتریانت این فرصت رو میده تا ویژگی‌هایی که ارائه میدی رو بررسی کنن و واقعاً ارزش خدماتی رو که ارائه میدی متوجه شن.

• تخفیف:

میتونی برای کسایی که اولین بار ازت خرید میکنن، تخفیف یا کوپن ارائه کنی. این کار مخصوصاً برای فروشگاه‌های اینترنتی، خیلی مفیده.

• فوریت:

به مشتریان بلقوه‌ات اطلاع بده که چه زمانی محصول پرفروشت تموم میشه یا اگه موقعیت محدودی در برنامه‌ای که ارائه میدی وجود داشته باشه، ممکنه مشتری بلقوه‌ی تو رو برای خرید متقاعد کنه.

اطمینان پیدا کن که روند پرداختت، تا حد ممکن ساده‌ست. روند پرداخت سخت؛ میتونه مخاطبانت رو کم کنه و در نتیجه فروشت رو کم کنه.

پس از فروش

بعد از خرید مشتری، فکر نکن که کارت تموم شده! اگه مشتری جدیدت از خریدش خوشحاله، ازش استقبال کن. در صورت لزوم بهش آموزش بده و همچنین منابعی رو ارائه کن که بتونی در آینده، این مشتری رو حفظ کنی. اگه یک تجارتی الکترونیکی داری، اطمینان پیدا کن که اونا از خریدشون راضین و درخواستت رو بررسی میکنن. اگه مشتریت از خریدش خوشحال و راضیه، برای خرید بعدی هم به تو مراجعه میکنه. به احتمال زیاد، اگه اونا تجربه‌ی خیلی خوبی با تو داشته باشن، در مورد تو به دوستان و همکارانشون میگن. به این نوعی بازاریابی؛ بازاریابی با بودجه‌ی کم (low budget marketing) میگن که باعث فروش مکرر میشه.

جلوگیری از ریزش مشتری

تو نمیتونی هر مخاطبی که از سایتت بازدید می‌کنه رو به مشتری تبدیل کنی. از دست دادن مخاطبین در مراحل قیف و روند ایجاد مشتری، اتفاق طبیعیه. اگه هنوز موفق نشدی، مراحل رو مرور کن و دوباره ارزیابی انجام بده. بهتره که از پلتفرم‌های مختلف استفاده کنی تا متوجه بشی کارایی کدوم برای تو بهتره.

نتیجه‌گیری

قیف یازاریابی جزء مهمی از تجارتته و سعی کن ازش بیشتر استفاده کنی. مراحلش رو مد نظر داشته باش و همیشه مراحل رو ارزیابی کن تا به فروش بهتری برسی. اگه قیف فروش عالی داشته باشی، میتونی در تجارتت موفق باشی.