بازاریابی درونی یا درونگرا (inbound marketing) چیست؟

بازاریابی درونی نوعی روش بازاریابیه که به منظور جلب مخاطبین و دنبال‌کنندگان طراحی شده است. در این روش به جای استفاده از روش‌های متداول بیرونی، از روش بازاریابی درونی استفاده میشه.
از دیدگاه بازاریابی دیجیتال انجام این کار به معنای استفاده ترکیبی از متداول‌ترین کانال‌های بازاریابی مانند بازاریابی محتوا، بهینه سازی موتورهای جستجو SEO و رسانه‌های اجتماعی با استفاده از شیوه‌ای خلاقانه برای جلب توجه مخاطبینه. هدف از یک کمپین بازاریابی درونی موفق، افزایش دسترسی و ایجاد ترافیک با کیفیت، تعامل و نرخ تبدیل با استفاده از رسانه "شخصی" و "اکتسابیه".
HubSpot ارائه‌دهنده نرم افزار بازاریابی درونی برای اولین بار سال ۲۰۰۶ عبارت "بازاریابی درونی" یا “Inbound Marketing” رو ابداع کرد. HubSpot بازاریابی درونی رو به عنوان فرآیندی برای جذب، تبدیل، نزدیک‌سازی و لذت بردن مشتریان تعریف می‌کنه. با استفاده از انواع مختلف محتوا در مراحل مختلف چرخه خرید یا همان قیف بازاریابی، استفاده از  Inbound Marketing بهترین روش برای تبدیل مخاطبان به مشتری و پیشرفت شغلی توست.

بازاریابی درونی و بازاریابی بیرونی

سرنخ فهمیدن تفاوت‌های بین بازاریابی درونی (Inbound Marketing) و بیرونی (Outbound Marketing) در اسم اونا پنهان شده. بازاریابی درونی سعی میکنه که مشتری‌های بالقوه رو به سمت خودش جلب کنه، در حالی که بازاریابی بیرونی درباره‌ی ارائه پیشنهادهای تجاریه. بازاریابی درونی به دنبال جلب توجه مخاطبانه، در حالی که بازاریابی بیرونی معمولاً به معنای خرید کردنه.

رسانه شخصی و رسانه اکتسابی و رسانه پولی

بازاریابی درونی از رسانه‌هایی که متعلق به کسب و کارن استفاده میکنه تا با دنبال‌کنندگان، به وسیله‌ی روش‌های خلاقانه در تعامل باشه.

رسانه‌های شخصی به اون دسته از کانالهایی گفته میشه که کسب و کار بر اونا کنترل داره. به عنوان مثال میشه از وب‌سایت، وبلاگ، پروفایل رسانه‌های اجتماعی مرتبط به برند، صفحات فرود (landing page) محصول و YouTube به عنوان رسانه‌های شخصی نام برد. تو انتخاب می‌کنی که چه چیزی رو چطوری و در چه زمانی منتشر کنی.

رسانه‌ی اکتسابی در نتیجه‌ی تلاش و پشت کار تو به دست میاد. این کار در دنیای آفلاین شامل پوشش سنتی در قالب روزنامه‌ها و مجله‌ هاست و به صورت آنلاین مواردی مثل پوشش در سایت‌های خبریه که بیشتر از طریق روابط عمومی دیجیتال به‌دست میاد، اما در رسانه‌های اجتماعی با استفاده از هشتگ، کمپین، گفتگو در انجمن‌های آنلاین و بررسی‌های آنلاین قابل انجامه. تو کنترل کمتری روی رسانه‌های اکتسابی داری، اما این کار باید پاداش کارهایی باشه که در کمپین بازاریابی درونیت انجام دادی.

رسانه‌ی پولی: از طرف دیگه بازاریابی بیرونی با رسانه‌های پولی در یک مسیرن. انجام این کار میتونه شامل تبلیغات آفلاین سنتی، تبلیغات  PPC، تبلیغات نمایشی یا ایمیل‌های پولی باشه. رسانه‌های پولی شامل تبلیغات رسانه‌‌ای هم میشن. مثلاً میشه به تبلیغات در فیسبوک یا پست‌های تبلیغاتی در توییتر اشاره کرد.

درسته که این کار معمولاً با بازاریابی بیرونی همراهه، اما باید به این نکته توجه کنی که تبلیغات رسانه‌های اجتماعی، اکثراً راهی مؤثر برای تقویت عملکرد کمپین های‌بازاریابی درونی محسوب میشه. مثلاً:

تبلیغات در فیسبوک به تو این امکان رو میده تا محتوا و کمپینت رو به مخاطب هدفت نشون بدی. مهم نیست که چه مقدار از این بازار دست نخورده باشه.

مزایای بازاریابی درونی (Inbound Marketing)

دستیابی به مخاطب مناسب در محل مناسب با ایجاد ترافیک با کیفیت

با تمرکز بازاریابی درونی برای دستیابی به مخاطبان مناسب در مکان‌های مناسب، میتونی مشتریان هدفت رو به منظور دستیابی به اهداف بازاریابی دیجیتالیت جذب کنی. این به جای صرف هزینه برای جذب ترافیک از افرادیه که بعیده که تبدیل (convert) بشن.

اعتماد رو افزایش میده

بازاریابی درونی به دنبال‌کنندگان با روشی خلاقانه و جذاب، اطلاعات مورد نظرشون (حتی اگه راجع به اون چیزی ندونن) رو میده. این کار درباره‌ی فشار فروش ناخواسته با توجه به هر فرصتی نیست. بازاریابی درونی راهیه برای اینکه برند تجاریت رو به عنوان یک منبع مفید و قابل اعتماد معرفی کنی. به امید اینکه زمان فروش محصولاتت شروع بشه.

به یک کانال بیش از حد اتکا نکنی

با پیگیری ترافیک با کیفیت از طریق منابع مختلف، جستجوی ارگانیک، مراجعه به رسانه‌های اجتماعی و ارجاع سایت‌های دیگه، تو میتونی خطر اتکا به یک کانال رو کم کنی.

اندازه‌گیری

اندازه گیری تأثیر بازاریابی درونی (Inbound Marketing) به روشی که نشون دهنده ROI (نرخ بازگشت سرمایهReturn on Investment ) قابل درکی باشه، همیشه کار سختیه. نکته‌ی اصلی اینه که همه‌ی عوامل مورد نیاز برای محاسبه، از اول مشخص بشن.
ممکنه تو نتونی تعداد مواردی که مستقیماً به کمپینت مرتبطن رو ردیابی کنی، اما میتونی تعداد دانلودهایی که از منابع تو شده رو ببینی. میانگین مدت زمانی که صرف تماشای ویدئوی تو شده و همچنین تعداد فالورهای جدیدت رو به دست بیاری و ... وقتی کمپینت رو برنامه ریزی میکنی، درباره‌ی چیزی که میخوای به دست بیاری و معیارهای اندازه‌گیریت، صادق و شفاف عمل کن. به این ترتیب همه‌ی انتظارات از پیش تعیین شده و به احتمال زیاد برآورده میشن.

استراتژی بلند مدت

کمپین‌های بازاریابی موفق، یک شبه اتفاق نمیفته. اونا برای برنامه ریزی، اجرا و پالایش به زمان نیاز دارن. انجام این کار میتونه بهت خیلی کمک‌کننده باشه. ممکنه تو به تولیدکنندگان محتوا، طراحان، توسعه‌دهندگان، متخصصین ارتباطات، بازاریابان رسانه‌های اجتماعی و یک مدیر کمپین نیاز داشته باشی تا بتونی این کار رو انجام بدی. با توجه به این نکته، اگه وقت و تلاشت رو در یک کمپین به تو منفعت داشته باشه.

نمونه هایی از بازاریابی درونی (Inbound Marketing)

• آژانس‌های بازاریابی محتوایی که راهنماهای ویدئویی، وبلاگ‌ها، مطالعات موردی، وبینارها، وایت‌پیپرها و اطلاعات مربوط به محصول رو ارائه میدن.
• محتوا و کمپین‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی تولید شده توسط کاربر، مثل مسابقات عکاسی یا بررسی مقایسه‌ای.
• محتوای آنلاین تعاملی ایجاد شده در همکاری با مشاغل مرتبط، برای افزایش روابط عمومی دیجیتال و فرصت‌های تبلیغاتی.
• ایجاد محتوای باکیفیت برای مخاطبان هدف، از طریق وبلگ نویسی در وبلاگ شرکتت.

اهمیت تحلیل و پالایش

اگه قراره فقط یک نکته رو درباره‌ی بازاریابی درونی به یاد داشته باشی؛ این نکته ردیابی عملکرد و بهینه‌سازی روش توست. استفاده از این کار راه مناسبی برای آزمایش پیام‌ها، انواع محتواهای ارزشمند و دستورالعمل‌هاست. برای مخاطب مورد نظرت بهترین کاری که از دستت برمیاد رو انجام بده و اطمینان پیدا کن که این موارد رو بطور دائم یا در کمپین بعدیت خود اجرا میکنی.