۷مرحله‌ی چرخه‌‌ی فروش رو تحت تاثیر قرار بده!

مهم نیست که در کدوم صنعت فعالیت می‌کنی، همه‌ی مشاغل همون مراحل اولیه چرخه‌ی فروش رو برای تجارتشون دنبال می‌کنن. با اجرای این چرخه می‌تونی مطمئن شی که از روند مشخص و ثابتی استفاده می‌کنی و نهایتاً منجر به فروش میشه.

چرخه فروش (sales cycle) فرآیندیه که شرکتت هنگام فروش محصول یا خدمات به مشتری، انجام میده.

مثل اولین قرار کاریت، اونو در نظر بگیر. تو مستقیم وارد یک تجارت نمیشی! اول سعی می‌کنی اونا و همچنین علایق و هدفهاشون رو بشناسی. بعد وارد عمل میشی، جلسه‌ای رو هماهنگ می‌کنی و همکاری‌تون رو شروع می‌کنین تا ببینی با هم کنار میاین یا نه. فقط در این صورته که همکاری‌تون می‌تونه رشد کنه. روند فروش هم همینه.

۱. چرا باید روند فروش داشته باشم؟

۲. هفت مرحله چرخه فروش

۳. بهترین روش‌ها برای ایجاد روند فروش شما

۴ . چگونه روند فروش خود را بهبود ببخشیم

چرا باید روندی برای چرخه فروش داشته باشم؟

احتمالاً برای تو به عنوان یک فروشنده، ایده‌های جدید و نوآوری، خیلی لذت‌بخشه. با این حال دونستن مراحل چرخه فروشی که همه ازش استفاده می‌کنن، می‌تونه بهت در موفقیتت کمک کنه.

دونستن مراحل چرخه فروش چند مزیت اساسی داره:

 اولاً می‌تونی ساختار تیمت رو برای پشتیبانی از چرخه فروش، بهینه‌سازی کنی. به عنوان مثال اگه متوجه شی که بزرگترین چالشت، پیدا کردن مشتری‌های راغب واجد شرایطه، می‌تونی تیم بیشتری رو در اون مرحله از چرخه در نظر بگیری.

دوماً داشتن روند چرخه فروش باعث راحتی کارکنان جدید میشه. این روشی آسونه برای اینکه ببینی اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتت چی هستن و همچنین هر مرحله از مرحله‌ی بعدی چرخه، چطوری پشتیبانی می‌کنه.

همچنین ممکنه مکان‌هایی رو در روندکاریت پیدا کنی که انرژی زیادی در اونجا هدر میشه. آگاهی از این روند، بهت این امکان رو میده تا پروژه‌هایی رو که ROI پایینی دارن، حذف کنی و همچنین به تیمت کمک می‌کنه که بر روی تلاش‌هایی تمرکز کنن که بیشترین نتیجه رو برات داره.

در آخر تو بهتر می‌تونی مشخص کنی که کدوم مرحله از چرخه‌ی فروش، نیاز به بهبود داره. ممکنه بفهمی که تیمت در تولید مشتری بلقوه عالین اما در برقراری تماس خوب عمل نمی‌کنن. وقتی که بتونی ضعفت رو در این مورد پیدا کنی، می‌تونی نحوه‎ی نوشتن ایمیلی مناسب، عبور از موانع کاری و حل مسائل دیگه کاری رو بهشون آموزش بدی.

هفت مرحله چرخه فروش

 

 

بیا هفت مرحله اصلی چرخه فروش رو تجزیه و تحلیل کنیم. علاوه بر اون مراحل ما یک مرحله اضافی رو هم میگیم که می‌تونه در افزایش سرعت چرخه بهت کمک کنه.

1.  یافتن مشتری بلقوه: مشتری رویاییت رو پیدا کن.

پیدا کردن مشتری بلقوه اولین قدم در فرآیند فروشه. در این مرحله ممکنه در حال مشاهده مشخصات مشتری هدفت باشی، مشتریان بالقوه رو برای تماس شناسایی کرده و بهترین راه رو برای دسترسی به اونا در نظر بگیری.

عجله نکن! صرف زمان برای تحقیق دقیق در مورد مشتری‌، بهترین کاریه که می‌تونی برای فروش بیشتر انجام بدی.

چطوری درباره یک فرصت فروش تحقیق کنیم؟ بیا این مرحله رو به سه مرحله تقسیم کنیم:

الف) ایجاد و استفاده از  ICP

با ایجاد پروفایل مشتری ایده‌آل (Ideal Customer Profile) کارت رو شروع کن. ممکنه تصور کنی که می‌دونی مشتریان ایده‌آلت کیا هستن. اما ایجاد یک ICP بهت تمرکز بیشتری میده و می‌تونه دیدگاه‌های جدیدی رو برای فعالیت‌های فروشت به وجود بیاره.

خیلی مهمه که بدونی با کی و به چه علتی تماس می‌گیری.

در ابتدایی‌ترین مرحله، ICP تو، یک شرکت فرضیه که (براساس داده‌های واقعی):

۱. شرکت‌هایی رو نشون میده که بهت ارزش زیادی میدن (از نظر درآمد، نفوذ و غیره)

۲. ازت ارزش زیادی دریافت می‌کنن (معمولاً از نظر بازدهی سرمایه‎گذاری، خدمات بهتر و غیره).

ب) شناسایی مشتری‌های راغب بالقوه

هنگامی که ICP برای کار داری، می‌تونی بانک اطلاعاتی از مشتری‌های بالقوه‌ای که با پروفایل متناسبن، ایجاد کنی.

تو می‌تونی با توجه به نیاز خودت، از رسانه‌های اجتماعی مثل LinkedIn و پایگاه داده‌های آنلاین استفاده کنی.

وقتی شرکت‌های اطلاعاتی مورد نظرت رو پیدا کردی، لیستی از مشتری‌های بلقوه رو برای تماس و صلاحیت تیم فروشت تهیه کن.

ج) مخاطبان واجد شرایط اولیه

حتی وقتی که از بهترین ICP استفاده می‌کنی، باز هم باید مشتریان بلقوه خودت رو به صورت شخصی در نظر بگیری. اما به طور خلاصه باید به دنبال این چهار عامل اصلی باشی:

• نیاز
• بودجه
• قدرت
• زمان‌بندی نیاز

سپس می‌تونی بسته به نیازهای منحصر به فرد خودت، مثل اندازه شرکت، رشد، جغرافیا و غیره کارت رو انجام بدی.

ممکنه بعضی وقت‌ها برای اینکه بفهمی مشتری بلقوه واجد شرایط هست یا نه، مجبور شی مستقیماً با خودش صحبت کنی. با انجام این ‌کار می‌تونی شاخص خوبی از این عوامل رو در مرحله‌ی تحقیقات اولیه بدست بیاری.

2.  برقراری تماس: تماس بگیر و سلامی عرض کن

حالا که مشتری رویاییت رو شناسایی کردی، وقت اینه که باهاش تماس بگیر و ارتباط برقرار کن.

این مرحله دو قسمت داره:

الف) شناسایی بهترین روش

بهترین راه برای دستیابی به مشتری بلقوه خودت چیست؟ شاید در یک شبکه اجتماعی خاص فعال باشن که از طریق گوشی‌های هوشمند قابل دسترسی باشن. شاید استفاده از ایمیل سرد (cold email) بهترین روش باشه، یا استفاده از کارت پستالی زیبا برای دیده شدنت در بازار رقابت خیلی موثره.

شاید مطمئن نباشی که کدوم وسیله ارتباطی برای ICP تو مناسبه. به عنوان یک قاعده کلی بهت توصیه می‌کنیم که از تماس‌های تلفنی استفاده نکنی مگه اینکه گزینه دیگه‌ای نداشته باشی.

مطالعات نشون میده ۸۰ درصد از تماس‌های تلفنی به صندوق صوتی میرن - و فقط ۲ درصد ‌از تماس‌هایی که پاسخ میدن، منجر به قرار ملاقات میشن. با این کار شانس کمی داری!

خبر خوب اینه که ۷۸٪ از کسایی که برای خرید تصمیم می‌گیرن، با ایمیل سرد قرار ملاقاتی ترتیب دادن یا در رویدادی شرکت کردن. ایمیل راهی عالیه برای اینکه ارتباط مستقیم و شخصی‌سازی شده‌ای با مشتری بلقوه برقرار کنی.

بهترین زمان برای ارسال ایمیل، معمولاً بین ۸ تا ۱۰ صبح و ۳ تا ۴ بعدازظهره. در این زمان‌ها ‌مخاطبان در شلوغ‌ترین ساعات کاریشون نیستن و ممکنه زمانی رو برای چک کردن ایمیل بذارن.

استفاده از رسانه‌های اجتماعی، به پلتفرم و مخاطبانت بستگی داره اما امتحان همش ضرری نداره. برای افزایش شانس ایجاد ارتباط، اونو با بازاریابی ایمیلی مرتبط کن.

با این حال به احتمال زیاد، تو از ترکیبی از این روش‌ها استفاده خواهی کرد.

به عنوان مثال ممکنه تو در شبکه‌های اجتماعی باهاشون تعامل داشته باشی، ایمیل ارسال کنی ولی با یک تماس تلفنی کارت رو پیگیری کنی. در هر صورت به یاد داشته باش که باید از روشی استفاده کنی که برای مشتریت بهترینه.

ممکنه دوست داشته باشی که با مخاطبت با درخواست‌ در LinkedIn ارتباط برقرار کنی، اما اگه مخاطبت غیرفعال باشه، به درخواستت جواب نمیده یا حتی ممکنه در این پلتفرف اصلا نباشه. حتی اصلی‌ترین و هوشمندانه‌ترین پیام هم ممکنه بعضی وقت‌ها بهت کمک نکنه.

ب) اجرا

تو فقط یک فرصت برای تاثیرگذاری مناسب داری. بنابراین بدون ایجاد فشاری به مخاطب، اونو ایجاد کن.

وقتی که می‌خوای به خواسته‌ات برسی، مهمه که هدفت رو کاملاً در ذهن داشته باشی. در بیشتر موارد این کارها منجر به فروش نمیشن. آیا خودت کالای ناآشنایی رو از اینترنت می‌خری؟

هرچی قیمتت بالاتر باشه، احتمال خرید مخاطب در اولین تلاش تبلیغاتیت هم کمتر میشه. در عوض برای معرفی، از اعتماد سازی و در نهایت از یک مکالمه با ابزار ارتباطیت استفاده کن. فروش هم بعداً انجام میشه.

3. مشتری بلقوه رو واجد شرایط کن: با اهداف و چالش‌هاشون آشنا شو.

واجد شرایط بودن مشتری راغب، فرصتیه تا بیشتر در مورد مشتری بلقوه هدفت یاد بگیری. برای درک اهداف، چالش‌ها، بودجه و بقیه عامل‌های مهمی که در تصمیم‌گیری براشون نقش دارن، تلاش کن. در این مرحله خیلی ضروریه که تصمیم گیرنده‌ای مناسب برای داد و ستد تعیین کنی و فرصت‌هایی که می‌تونی با اونا ارزش بالایی ارائه بدی (مطابق با ICP)، رو شناسایی کنی.

این مرحله همچنین فرصتیه برای صلاحیت بیشتر اونا به عنوان یک مشتری بلقوه و تأیید اینکه آیا چهار معیار اصلی رو که در مرحله ۱ تعیین کردیم رو ایجاد می‌کنن یا نه. اگه می‌دونی که اونا از این کار رضایت ندارن، ناامید نشو. حدود ۵۰٪ از مشتریان بلقوه چنین وضعیتی رو دارن.

با انتقال این نگرانی به اونا از اتلاف وقت و منابع تیمی جلوگیری کن. اونا یا از صداقتت قدردانی می‌کنن و یا با جزئیات جدیدی در مورد اینکه چرا اونا هنوز هم علاقه‌مند شنیدن مطالبتن، آشنا میشی. صحبت مستقیم با مشتری بلقوه بهترین (و غالباً تنها) راهه برای اینکه از واجد شرایط بودن مشتری بلقوه مطمئن شی.

4. مشتری بلقوه رو پرورش بده: یک منبع قابل اعتماد باش.

حالا وقت اینه که ارتباط خودت رو با مشتری بلقوه محکم کنی. خودت رو آماده کن تا به سوالات اصلی درباره‌ی پیشنهادات و مزایای منحصر به فرد و همچنین مشکلاتی که براشون راه‌حلی داری، پاسخ‌گو باشی.

با توجه به آموخته‌های خودت می‌تونی مشتری راغب رو پرورش بدی. بیشتر مشتری‌های بلقوه به نوعی نیاز دارن که مداوم پرورش پیدا کنن. به عنوان مثال تو باید در مرحله آگاهی، بیشترین آگاهی از مشکل مشتریان رو بهشون یادآوری کنی. هنوز هم باید اعتمادسازی کنی که بهترین راه برای انجام این کار، ارائه ارزشی مداومه.

پرورش مشتری‌های راغب شامل آموزششون در مورد محصول، خدمات یا صنعت، ارتباطات شخصی‌سازی شده و همچنین رفع چالش‌های مشترکه.

در زمانی که مشتری رو پرورش میدی، در این تلاش هم هستی که با مفید بودن، پاسخگویی و داشتن منبعی قابل اعتماد در زمینه تخصصت، به شهرت برسی.

علاوه بر این، به احتمال زیاد با مخاطبین علاقه‌مند و واجد شرایط دیگه‌ای هم روبرو میشی که به هر دلیلی آماده ثبت‌نام نیستن. در این حالت، باید ارتباط منظمی رو باهاشون حفظ کنی تا بتونی در ذهنشون بمونی. زمانی که بخوان خریدی کنن، تو اولین نفری که به ذهنشون میرسه.

در این مرحله یا در مرحله سه، ممکنه متوجه شی که مشتریت محصول یا خدمتی رو فوراً نیاز داره. وقتی که متوجه این موضوع شدی، بهتره که به مرحله پنج بری.

5. پیشنهادت رو ارائه بده: به اونا راه‌حل معرفی کن.

حالا چرخه‌ت رو روی مشتری بلقوه متمرکز کردی. اونارو ملاقات کردی، درمورد نیازهاشون اطلاعاتی کسب کردی و درمورد سوالات و نگرانی‌هاشون، اطلاعات و آموزش‌هایی رو ارائه کردی.

وقت اینه که با تمام اطلاعاتی که به دست آوردی، بهترین پیشنهاد ممکن رو ارائه بدی.

پیشنهادت رو با توجه به نیازهایی که قبلاً در موردشون صحبت کردی، مرتبط، هدفمند و شخصی‌سازی کن. پیشنهادت رو به چالش‌ها، بودجه و جاه‌طلبی‌های بلندمدتشون مرتبط کن. در آخر به روش‌های خلاقانه‌ای که می‌تونی پیشنهادت رو ارائه کنی، فکر کن.

6. بر موانع غلبه کن: توجیه کن که چرا پیشنهادت بهترین گزینه ممکنه.

تا اینجا اطلاعات، پشتیبانی و حتی بهترین پیشنهاد ممکنت رو ارائه دادی. حالا توپ در زمینت قرار داره. معمولاً اونا به تو بر می‌گردن تا موانع پیش‌ اومده رو باهات در میون بذارن. رایج‌ترین موانع قیمت در مقابل ارزش، ریسک، محتوای پیشنهاد، شرایط قرارداد و موردهای دیگه‌ای می‌تونن باشن.

سعی کن این موانع رو مثل مرحله‌ی پرورش، سریع برطرف کنی. اما گاهی اوقات نمیشه زودتر از موعد اونا رو کنترل کرد.

وقتی جواب دادی، صبور باش و با نگرانی‌هاشون همدلی کن. هنگام پاسخگویی نباید هیچکسی تحت فشار باشه.

همچنین مطمئن شو موانعی که به همدیگه مرتبطن رو پیگیری می‌کنی. به عنوان مثال اگه مشتری بلقوه نگران قیمته، مطمئن شو که دقیقاً می‌فهمن که چه عاملی در پیشنهادت وجود داره.

پس از ارائه توضیح، ازشون بخواه تأیید کنن که به موانعشون رسیدگی کردی.

با این حال بعضی وقتها این مخالفت‌ها واضح بیان نمیشن. به این معنا که تو باید به محتوای کلام دقت کنی. "ما علاقه‌ای نداریم" ممکنه به این معنی باشه که اونا قبلاً خدمات مشابهی رو امتحان کردن و ناراضی بودن و نگرانن که این اتفاق دوباره تکرار شه.

آشنایی با موانع کلی کار، بهت کمک می‌کنه. اما برای رسیدن به ریشه‌ی واقعی این موانع، معمولاً مجبوری سوالای بیشتری از مشتریان بپرسی. وقتی که سوالی رو پرسیدی، به یاد داشته باش که به جای جواب فوری، با دقت به پاسخشون گوش کنی.

بعد از رسیدگی به همه‌ی موانع، می‌تونی به مرحله‌ی نهایی بری.

7.  فروش رو انجام بده: با تشکر برای انجام تجارت

کار بزرگی رو انجام دادی. حالا زمان وقوع مرحله نهایی فرآیند فروشه: بستن فروش.

این مرحله دو قسمت جداگونه داره:

الف) مهر و موم معامله

اگه مشتری مطابق با ICP تو باشه، به نوعی باهاشون تماس گرفتی و ارزشت رو نشون دادی و امیدوار باش که اونا مشتاق خرید ازت هستن.

هیچ‌وقت برای خریدار احساس "فریب" ایجاد نکن، اما ممکنه مشتری بلقوه ایده‌آل هم قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، دچار تردید شه. تو نمی‌تونی خرید توسط مشتریان رو قطعی بدونی.

نکته اصلی اینه که کاری رو انجام بدی که گفتن "بله" رو براشون آسون کنه.

بستن معامله نه تنها تعامل اونا رو با تو تأیید می‌کنه، بلکه مراحل بعدی کار رو هم تنظیم می‌کنه. می‌تونی برای اونا شرط کنی که اگه امروز ازت خرید کنن یا درخواست قرار ملاقات خرید بذارن، بهشون مزیت اضافه‌ای رو میدی.

شاید عجیب به نظر بیاد اما از ارائه تخفیف خودداری کن!

بستن فروش، همچنین فرصتیه برای اینکه نتیجه خاصی رو که فکر می‌کنی می‌تونی برای تجارتشون ایجاد کنی، بهشون یادآوری کنی. تو می‌تونی کمی خلاقیت به کار ببری. انواع مختلفی از روش‌های مناسب برای انجام فروش وجود داره از غیر مستقیم ("آیا از ویژگی‌های این بسته خاص راضی هستین؟") گرفته تا به صورت مستقیم ("آیا می‌خوای پیش بری و الآن ثبت‌نام کنی؟") رو می‌تونی استفاده کنی.

همچنین می‌تونی عامل‌های دیگه‌ای مثل:

• اضطرار / کمبود ("قیمت در نیمه شب افزایش پیدا می‌کنه")
• ارائه مشوق‌ها
• دوره آزمایشی رایگان ("چرا یک هفته اونو امتحان نمی‌کنی تا تاثیرش رو متوجه شی؟")

به عنوان مثال در Belkins، تیم فروششون از توانایی خودشون برای ارائه مداوم مجوزهای دائمی به مشتریان راغب استفاده می‌کنن. اونا رو با بستن قراردادی غیرمنعطف محدود نمی‌کنن بلکه بهشون اجازه میدن تا همون‌طوری که مایلن در پرداخت هزینه، آزاد عمل کنن. این سیاست بهشون کمک می‌کنه تا در رقابت، از رقباشون پیش بیفتن. چون مشتریانشون از اول خودشون رو ملزم به بستن قراردادی طولانی‌مدت نمی‌دونن.

اگه بعد از تمام این مراحل، هنوز مشتری بلقوه مردد به نظر برسه، معمولاً بهتره به سادگی به صورت مستقیم ازشون سوال کنی که چه عامل دیگه‌ای رو باید برای تصمیم‌گیری بدونن.

وقتی فروش رو انجام دادی و اونا تعهد به خرید دادن، ارتباطت رو باهاشون حفظ کن تا به سوالات باقیمونده پاسخ بدی و مراحل بعدی رو به صورت شفافی در اختیارشون بذاری.

اگه جلسه‌ای حضوری داری، پیشنهاد بده که برای مشتریان و همکار یا رئیسشون ایمیلی ارسال بشه و ازشون بخواه که خلاصه‌‌ی مکالمه و توافق‌نامه‌ی تو رو بررسی کنن.

ب) پیگیری

در آخر حتی وقتی که بهترین تلاش‌هات رو انجام دادی، ممکنه عواملی خارج از کنترل تو (یا مشتری بلقوه) باشه که باعث شن هنوز هم نتونی فروش رو انجام بدی.

در این حالت بهترین کاری که می‌تونی انجام بدی، اضافه کردن اونا به یک کمپین پرورشه که با این‌ کار به طور منظم، هر مشتری بلقوه‌ای که هنوز جواب مثبت نداده رو پیگیری می‌کنی.

همچنین می‌تونی از اون به عنوان فرصتی برای برقراری ارتباط بیشتر با مخاطبان همون شرکت استفاده کنی.

بهترین تمرین برای ایجاد چرخه فروش

رکس بیبرتسون (Rex Bibertson) بنیانگذار لیدکار (LeadCar) و نویسنده‌ی کتاب (Outbound Sales No Stuff) ۴ روش برترش رو برای ایجاد روند فروش به اشتراک گذاشته:

فروش ترکیبی از علم و هنره: تو باید مشکل اساسی رو طوری حل کنی که مشتری بلقوه رو تحریک کنه. ما با تعداد زیادی از استارت‌آپ‌هایی که می‌خوان این ‌کار دشوار رو انجام بدن، مشورت کردیم.

خوشبختانه ایجاد فر‌آیند کامل فروش، رویایی دست نیافتنی نیست. باید این روند رو بسازیم. ممکنه متعجب شی و بپرسی چطوری باید اونو بسازیم (نکته: باید فعالیت زیادی رو برای ایجاد ارتباط با مشتری بلقوه ایده‌آلت انجام بدی). اگرچه ابزارهایی مثل CRM این امکان رو بهت میده که بخش‌هایی از فرآیند فروش رو خودکار کنی، اما توجه به روند انسانی در نقاط تماس چرخه فروشت، عاملی اساسیه.

کارت رو با توجه به اونچه که در ذهن مخاطب می‌گذره، شروع کن نه با توجه به ابزار فروش

 

 

فناوری فروش، اونقدر پیشرفته شده که یک قانون اساسی رو فراموش می‌کنیم: ابزارهای ما نباید فرآیندهای ما رو دیکته کنن - فرآیندهای ما باید ابزارهای ما رو دیکته کنن.

وقتی قصد داری روندی رو طی کنی، نگران نباش که چه نرم افزاری رو قبلاً خریدی. امروزه تو می‌تونی با دسترسی به انواع ابزارها، کارهات رو انجام بدی.

با در نظر گرفتن مشتری، کارت رو شروع کن. قبل از اینکه در مورد محصولت اطلاعاتی کسب کنن، به ذهنیتشون فکر کن:

• مشکلاتی که تجربه می‌کنن، چیه و چطوری می‌خوان اونا رو حل کنن؟
• چه تغییراتی باید در دانش و نگرششون نسبت به محصولت برای فروش اتفاق بیفته؟

بعد مراحلی رو که باید طی کنن رو طراحی کن.

اقداماتت رو در سفر مشتری ترسیم کن

 

 

در کنار هر مرحله‌ای که مشتری باید طی کنه، اقدامات مربوطه که باید انجام بده، رو بنویس تا مطمئن شی مشتری می‌تونه این مراحل رو انجام بده.

توسعه رو بر مبنای احساس مشتری بلقوه‌ت ایجاد کن."بهترین روش‌ها" رو کنار هم بذار و بهترین کاری رو که می‌تونی برای مشتری انجام بدی، در نظر بگیر.

اقداماتت رو بر اساس ابزارهای مورد نیاز برای اجرا، ترسیم کن

 

 

در این مرحله می‌دونی که چه کاری باید انجام بدی. حالا باید نحوه انجامش رو هم توسعه بدی.

وقت اون رسیده که به فکر تیمت باشی، نه مشتری. در اینجا چهار سوال وجود داره که باید برای توسعه هر مرحله از فرآیند، اونا رو در نظر بگیری:

۱. آیا این مرحله کمک می‌کنه تا مشتری بلقوه تصمیم درستی بگیره؟

۲. آیا این مرحله پیچیدگی‌هایی غیرضروری رو برامون ایجاد می‌کنه؟

۳. آیا برای اجرای این مرحله نیاز به خرید یا پیاده‌سازی ابزار جدیدی داریم؟

۴. اگه به ابزار جدیدی نیاز داشته باشیم، آیا نمایندگان فروش می‌تونن اونو در روند کاری ادغام کنن؟

به مرور اندازه بگیر و بهبود بده

 

 

اگه فکر می‌کنی که می‌تونی از اول فرآیند، فروشی عالی داشته باشی، در حقیقت خودت رو برای شکست آماده می‌کنی.

قبل از اجرای تغییرات جدید و بعد از اجرای اونا، باید معیارهای قیف فروشت رو بررسی کنی. به این ترتیب می‌تونی درباره اقدامات خاصی که بر فروشت تاثیر میذارن، با توجه به داده‌های واقعی، نه احساسات، تصمیم‌ بگیری.

در اینجا لیستی از بعضی معیارهایی که برای ردیابی بهشون نیاز داری، آوردیم:

• نرخ تماس برای اتصال
  یعنی بدون در نظر گرفتن تلاشت برای تماس، چند مکالمه با مخاطب مورد نظرت داشتی؟
• نرخ پاسخگویی مثبت به ایمیل
  یعنی از بین ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنی، چند مشتری بلقوه بهت پاسخ مثبت دادن؟
• نرخ تبدیل (Conversion rate)
  یعنی از اولین مکالماتت چند نفر به مکالمه فروش بعدی (جلسه / دیدار) تبدیل میشن؟
• نرخ پذیرفته شده از فروش
  یعنی بدون در نظر گرفتن مکالمات فروش بعدی، چند نفر از اونا به یک فرصت فروش واجد شرایط تبدیل میشن؟
• نرخ بستن
  یعنی از بین فرصت‌های واجد شرایط برای فروش، چند نفر تبدیل به مشتری میشن؟

چطوری روند فروش رو بهبود بدیم

همیشه باید به کارهایی که می‌تونی برای بهبود روند فروشت انجام بدی، توجه کافی داشته باشی.

به گفته دیل دوپری (Dale Dupree) نویسنده کتاب طغیان فروش، در این ۳ جا باید وقتت رو سرمایه‌گذاری کنی:

۱ .طرز فکر

۲. مشتری بلقوه

۳. کانال‌های ارتباطی

۱ .طرز فکر

 

• هر روز ۳۰ تا ۶۰ دقیقه وقت بذار و اونو برای خودت سرمایه گذاری کن.

ما معمولاً تابع شرایط محیطی زندگی می‌کنیم. به ندرت اتفاق میوفته که افراد، کنترل محیط اطرافشون رو به دست بگیرن و محیطی که موفقیتشون رو آسون می‌کنه، پرورش بدن. وقت گذاشتن برای خودت اونم صبح‌ها، اولین قدمیه که می‌تونی زندگیت رو اونطوری که دوست داری، بسازی. به یاد داشته باش صبح رو هرطور که شروع ‌کنی، روی کل روزت تاثیر میذاره.

• از وقت ناهارت برای ایجاد ارتباطی عمیق‌تر و معنادارتر با بقیه استفاده کن.

ما بهت میگیم که هیچ‌وقت ناهار رو تنها نخور! فروش کاریه که بار احساسی داره. طرز تفکر جامعه و مشارکت عملی، بهت کمک می‌کنه تا با زندگی واقعی افراد رابطه ملموس‌تری داشته باشی و روی اهداف بزرگتری تمرکز داشته باشی. چه زمانی بهتر از زمان دور هم بودن ناهار برای ایجاد ارتباطه؟ این کار روش سنتیه برای اینکه افراد رو دور هم جمع کنه.

• در مورد موضوعی که بهش علاقه داری، مطالبی رو یاد بگیر.

صرفاً داشتن علاقه به یک موضوع، برای کار کافی نیست. باید ‌درباره‌اش شروع به یادگیری کنی. این کار ممکنه در رابطه با درک بهتر محصولت باشه یا کل اکوسیستم تجاری مشتریت و یا اصلاً موضوعاتی که خارج از محدوده‌کاریت باشن. علاقه و دانشت باعث جذب مخاطبین میشه. یادگیری رو دوست داشته باش و اونو به اشتراک بذار.

۲. مشتری بلقوه

 

•  داستانت رو با گام‌های فروشت ترکیب کن.

هدف یک داستان اینه که ذهن رو به خودش معطوف کنه و افراد رو مشتاق کنه که باهات تعامل داشته باشن. داستانت رو با مشتری بلقوه، مشکلاتی که تجربه می‌کنه و راه حلی که برایش داری مرتبط کن. مکالمه‌ات رو حول این موضوع‌ها انجام بده. مرز بین شخصیت کاری و فردی رو از بین ببر. تو از مخاطبانت جدا نیستی و مطمئن شو که اونا هم این نکته رو می‌دونن.

• بیشتر از اینکه صحبت کنی، گوش کن.

به عبارت دیگه مهارت گوش دادن رو تقویت کن و به دنبال درک مفهوم جملات باش. اون چیزی که می‌بینی ممکنه حقیقت نباشه. به عنوان مثال "علاقه مند نیستم" می‌تونه معنای زیادی داشته باشه که ممکنه به معنای مطلق "عدم علاقه" نباشه. افراد از عبارات متداولی مثل این جمله، برای انتقال مکالمه به سمتی که می‌خوان، استفاده می‌کنن. دقت کن که معنای واقعی کلمات رو کشف کنی.

• از اولین تاچ پوینت استفاده کن

قرن بیست و یکمه. نیازی نیست با مشتری بلقوه‌ای که علاقه‌ای به ارتباط با تو نداره، تماس بگیری. اونا می‌تونن تو رو بی‌انگیزه کنن. با استراتژی قبل از تماس (pre-contact strategy)، حس کنجکاوی در مشتری ایجاد کن. اما توجه داشته باش که از بروشور یا تبلیغات کاغذی استفاده نکنی. همه‌ی مشاغل از این مدل تبلیغات برای مخاطبینشون می‌فرستن اما در نهایت تبلیغات سر از سطل زباله در میارن‌. تبلیغی ایجاد کن که علاوه بر قدرت بخشیدن به اهداف فروش، شخصیت و ارزش منحصر به فرد تو رو هم بیان کنه. قبل از تماس این تبلیغ رو براشون بفرست.

۳. کانال‌های ارتباطی

 

• حوزه‌کاری/ لیستت رو دوباره تعریف کن

به این نکته توجه داشته باش که حوزه‌کاری/لیستت بیشتر از یک منبع برای فرصت‌های بالقوه است. بلکه نماینده‌ای از افراد مختلفه که برای رسیدن به هدفشون ناامید شدن. مثل یک قهرمان در جامعه رفتار کن و از منافع مشتریانت محافظت کن. چارچوب‌ها رو رها کن و تا بتونی واقعاً خدمت کنی. بعد شاهد رشد فرصت‌ها باش.

• ایجاد چشم اندازی چندمنظوره

فروشنده‌هایی که بیش از حد در بازه کوتاه مدت تمرکز می‌کنن، فرصت‌هایی که هنوز به نتیجه نرسیدن رو از دست میدن. چشم‌اندازی پنج ساله ایجاد کن. چه کسایی قراره مشتری سه، چهار و پنج سال آینده تو باشن؟ کمپینی ۲ ساله ایجاد کن که تاچ پوینت سه ماهه داشته باشه. هدف باید ایجاد رابطه با این چشم انداز باشه نه اینکه آخرین پیشنهاد 20 درصد تخفیف رو بهشون بگیم. با استفاده از این روش در حالی که قیفی ۳۰، ۶۰، ۹۰ روزه مناسب ایجاد می‌کنی، مخاطبات رو پرورش میدی و زودتر به نتیجه میرسی.

• ایجاد جامعه

ایجاد جامعه، حرکت جدی برای بازی طولانیته که در مورد تشخیص ارزش پیشنهادیت و تواناییت در جمع‌آوری مخاطبان، حل مشکلاتشون و گرفتن نتیجه استفاده میشه. همه این اقدامات باعثه ایجاد شهرت برای تو میشه که قسمتی کاملاً نادیده گرفته شده برای موفقیت در فروش طولانی مدته. شروع به ایجاد شهرتی کن که بتونی بهش افتخار کنی و مشتری‌های بلقوه تو هم به اون احساس افتخار داشته باشه.