نویسنده
چگونه یک پروفایل مشتری ایده‌آل (Ideal Customer Profile) و پرسونای خریدار (Buyer Persona) برای تجارت خود ایجاد کنیم؟
امروزه بعضی از متخصص‌های حوزه تجارت، این دو مفهوم مهم رو با همدیگه ترکیب میکنن و به جای هم استفاده میکنن.
پروفایل مشتری ایده‌آل و پرسونای خریدار با همدیگه خیلی فرق دارن، اما نکته اینجاست که برای انجام تبلیغات موثر و فروش محصولات یا خدمات، به هر دو اونا نیاز داری. این دو مدل بهت این امکان رو میدن تا بتونی مخاطب هدفت رو شناسایی و تقسیم‌بندی کنی، راه‌های بهتری برای نزدیک شدن به اونا پیدا کنی و پیام‌های بازاریابیت رو کاملاً متناسب با خواسته‌های هر کدوم از اونا تنظیم کنی.
این کار باید قبل از تقسیم‌بندی مخاطب‌ها و راه‌اندازی اولین کمپین بازاریابی تو انجام بشه.
در این مقاله میخونیم:
- چرا به پروفایل مشتری ایده‌آل نیاز داری؟
- مشخصات مشتری ایده‌آل چیه و چطور میتونی ساختار اون رو ایجاد کنی؟
- چند نکته برای ایجاد مشخصات مشتری ایده‌آل
- پرسونای خریدار چیه؟
چرا به پروفایل مشتری ایده آل نیاز داری؟
مسئله اینه که هر چقدرICP (Ideal Customer Profile) تو با جزئیات و تحقیق بیشتری ایجاد بشه، راحت‌تر میتونی مشتری‌های ایده‌آل رو هدف قرار بدی و پیام بازاریابی رو طوری ایجاد کنی که اونا دوست داشته باشن.
به طور خلاصه؛ وقتی که در حال نوشتن پست وبلاگ، ایمیل یا ایجاد یک پیشنهادی، مهمه یادت باشه که داری با چه کسی صحبت میکنی.
مزایای داشتن ICP:
- در وقت و هزینه‌ات صرفه‌جویی میکنی. درک این موضوع خیلی ساده‌ست. اگه تو ندونی مشتری ایده آل تو کیه، باید حدس و گمان بزنی و سعی کنی مخاطب‌های خیلی زیادی رو جذب کنی. با این کار، پیامت کم‌رنگ میشه و لیدهای نامناسبی پیدا میکنی، در نتیجه زمانت رو هدر میدی. تمام این عوامل باعث کم شدن سرعت چرخه‌ی فروش تو میشن و در آخر باعث میشه تو تعداد زیادی لید بی‌کیفیت در قیف فروش داشته باشی.
- تو میتونی ریزش مشتری (customer churn) رو کم کنی. وقتی که که در حال ایجاد پیشنهادت با مخاطب خاصی، اگه از اول مشتری‌هایی متناسب با محصول یا خدماتت جذب کنی، احتمال این وجود داره که بتونی به نقطه‌ی شیرین برسی. در نتیجه ارزش مادام العمر مشتریت زیاد میشه و از ریزش اونا جلوگیری میکنی.
- تجربه‌ی مشتری بهتر میشه و این کار باعث بازاریابی ارجاعی و بازاریابی دهان به دهان میشه. تو با درک اولویت‌ها، نیازها و علایق اونا، مشتری‌های راضی به دست میاری و اونا با کمال میل تجربیات مثبتشون با برندت رو، با دوستان و خانواده به اشتراک میذارن.
مشخصات مشتری ایده آل چیه و چطور میشه ساختار اون رو ایجاد کنی؟
وقتی که یک شرکت تأسیس میکنی، داشتن مشتری زیاد، خیلی با اهمیته.
هرچقدر افراد زیادتری، در موردت اطلاعات بیشتری داشته باشن، برای تجارتت مفیده. اما به این معنی نیست که تلاش‌های بازاریابی تو نباید انتخابی باشه و مخاطب‌ها رو به صورت بی‌هدف جذب کنی. با این کار موفق نمیشی، چون در آخر زمان، پول و انرژیت رو صرف مشتری‌های بلقوه‌ی اشتباه میکنی. یعنی تو باید دایره تمرکزت رو محدود کنی و هدفت این باشه که با تعداد کمتری از مشتری‌های بلقوه‌ی با ارزش برای فروش، تعامل برقرار کنی.
در اینجا برای تو مشخصات مشتری ایده آل رو آوردیم. شرکت‌هایی که به خرید محصولاتت علاقه‌مندن و باید این معیارها رو داشته باشن:
- صنعت: مشخصه که چرا باید تعیین کنی صنعت یا بازار نیچ مناسب برای شرکتت چیه. همیشه بهتره که فقط با یک صنعت، کارت رو شروع کنی و بعد در صورت نیاز، روند مناسب کارِت رو تنظیم کنی.
- اندازه شرکت: عوامل مختلفی برای تعیین اندازه شرکت وجود داره: تعداد کارمندان، میزان درآمد، تعداد مشتری‌های موجود یا بعضی از معیارهای دیگه.
- محل شرکت: شناسایی محل شرکت‌هایی که میخوای به اونا محصول بفروشی، برای درک نیازهای اون بازار خاص مهمه.
- نقاط درد (Pain point): این عامل از مهم‌ترین جزئیاتیه که تو باید در نظر بگیری. چون باید بدونی مشتری‌های احتمالی تو، با چه مشکلاتی مواجه‌ان، تا بتونی نیازهای اونا رو برآورده کنی و روی ویژگی‌های محصول یا خدماتی تمرکز داشته باشی که برای اونا مفیده.
- شرکتی که باهاش تجارت میکنی، چه مدت فعالیت تجاری داشته.
- دلیل اصلی که اونا خرید محصولت رو متوقف میکنن چیه؟ سعی کن موانع یا عوامل نامناسبی که میتونه تصمیم اونا رو تحت تأثیر قرار بده رو بشناسی. شاید ضعف محصولت، فقط از نظر یک شرکت خاص باشه.
- چه دلیل اصلی وجود داره که اونا مجبور میشن محصولت رو بخرن؟ نقاط قوت محصولت و همچنین پیشنهاد فروش ویژه‌ای (USP) که بیشترین جذابیت رو برای شرکت مورد نظر داره، شناسایی کن.
- محصولی که تو ارائه میدی، چه کمکی به اونا میکنه تا به هدفشون برسن.
- اونا در حال حاضر از چه محصولات یا راه‌حل‌هایی استفاده میکنن؟
توجه به این اطلاعات برای تمرکز بیشتر و اختصاص دادن زمان و تلاش، برای جذب، بهبود ارتباط و تعامل با شرکت‌ها ضروریه.
مثالی از پروفایل مشتری ایده‌آل رو در نظر بگیر:
فرض کن مشتری ایده‌آل تو یک شرکت نرم‌افزاریه:
چند نکته برای ایجاد پروفایل مشتری ایده‌آل
۱. همه‌ی داده‌های مشتری رو جمع آوری و تجزیه و تحلیل کن. از CRM برای ارسال موقعیت دیتا و غنی سازی اون با نقاط دیتا بیشتر استفاده کن.
۲. بهترین مشتریانت رو بشناس. کاملاً منطقیه که تو بخوای ICP رو بر اساس بهترین مشتری‌هات مدل‌سازی کنی و فرصت‌های مشابه دیگه‌ای رو به دست بیاری. لیستت رو به ۱۰ مشتری محدود کن. به کسایی که بیشترین استفاده رو از محصول یا خدماتت میبرن، کسایی که بر محصول اصلی یا خدماتت تأثیر مثبتی دارن و کسایی که نقطه‌ی درد محصول یا خدماتت رو برطرف میکنن، توجه کن. یعنی سودآورترین حساب‌هات رو مشخص کن، حساب‌هایی که بیشترین زمان وفاداری بهت رو داشتن و حساب‌هایی که بالاترین میزان نرخ بازگشت سرمایه (ROI) ناشی از استفاده از محصول یا خدماتت رو داشتن.
۳. بازخورد مشتریان رو همیشه در نظر بگیر. این کار بهترین راه برای درک همه‌ی عواملیه که میخوای درباره تجربه‌ی برند با مشتری‌ها بدونی. اگه اونا از خدماتت راضی باشن، بیشتر خوشحال میشن که با تو صحبت کنن و بهت بگن چه چیزی رو دوست دارن و تو چه مواردی رو باید به صورت بالقوه بهبود بدی.
۴. بازخورد منفی و شکایات رو مد نظر بگیر. اطمینان پیدا کن که نظرات مشتریان ناراضی و بقیه‌ی نظراتی که در وب‌سایت‌های دیگه نوشته شدن، رو تجزیه و تحلیل میکنی. این کار میتونه درس مهمی برای تو باشه، چون دیدگاه ارزشمندی درباره‌ی تغییرات احتمالی و بهبود تجربه‌ی مشتری بهت میده. با این حساب‌ها میتونی متوجه بشی که مشتری‌هات انتظار دارن با محصول یا خدماتت، به چه نتیجه‌ای برسن و چه عواملی رو باید در نظر بگیری تا اونا بهت امیدوار بشن.
پرسونای خریدار چیه؟
بعد از اینکه پروفایل مشتری ایده آل رو ایجاد کردی، وقتشه که جزئیات بیشتری رو به دست بیاری و پرسونای خریدار رو شناسایی کنی. پرسونای خریدار، نمایی ذهنی و کلی از مشتری ایده‌آله و با ترکیبی از تحقیقات بازار و داده‌های مربوط به مشتری‌های فعلی تو ایجاد میشه.
این نکته یادت باشه که در یک پروفایل مشتری ایده‌آل، میتونی پرسونای خریدار داشته باشی. اونا بهت کمک میکنن تا بتونی ویژگی‌ها و انگیزه‌های مخاطب‌های هدفت رو درک کنی و بتونی بهترین راه رو برای ایجاد پیام بازاریابیت پیدا کنی.
وقتی صحبت از توسعه‌ی پرسونای خریدار میشه، ایجاد ویژگی‌های شخصی، ارزش‌ها، داستان و نیازهای شخصی اونا، کاری ضروریه.
با پاسخ به این سوالات، کارِت رو شروع کن:
۱. عنوان شغلی پرسونای خریدارت چیه؟ این موضوع برای تعیین اینکه آیا مخاطبان مورد نظرت تصمیم‌گیرندگان، مدیران میانی یا کارکنان درجه پایین هستن، خیلی مهمه. با توجه به این موضوع میتونی روندت رو تغییر بدی و بدونی چه انتظاری باید داشته باشی. علاوه بر اصلاح اطلاعات، بهتره سطح تحصیلات خریدار، مهارت‌ها، تخصص و علایق حرفه‌ای اونا رو در نظر بگیری.
۲. پرسونای خریدارت، وقتش رو چطور میگذرونه؟ ساعت کاری اونا چقدره؟ روش ارتباطی ترجیحی اونا (مثل ایمیل یا تلفن) چیه؟ از چه پلتفرمی در رسانه‌های اجتماعی استفاده میکنن؟ چه نوع محتوایی رو دوست دارن؟ وظیفه‌ی معمولی روزانه اونا چیه؟ پاسخ به این سوالات، بهت دیدگاه دقیقی درباره‌ی روز کاری پرسونای خریدار میده. با این کار میتونی کانال ارتباطی مناسب رو انتخاب کنی و پیام بازاریابیت رو ایجاد کنی.
۳. پرسونای خریدار تو چند سال داره؟ اونا متاهلن یا مجرد؟ در یک شهر زندگی میکنن؟ به غیر از اطلاعات جمعیتی، شرکت‌های (B2B) باید فرموگرافی‌ها (firmographics) رو به عنوان عاملی اصلی، برای پرسونای خریدار خود در نظر بگیرن. اونا باید بدونن که شرکت اونا متعلق به کدوم نوع صنعته، اندازه‌ی اون چقدره و در کدام بخش فعالیت دارن.
۴. بزرگ‌ترین نقاط درد خریداران تو چیه؟ جزئیات مفیدی که باعث میشه اونا شروع به جستجوی راه حل کنن و مقدار ناامیدی اونا در لحظه‌ی تصمیم‌گیری برای خرید از تو چقدره.
۵. مهم‌ترین عواملی که بر روند تصمیم‌گیری پرسونا خریدار تو تأثیر می‌ذاره چیه؟ اونا فوریت رو در نظر میگیرن یا انگیزه‌ی خریدشون ویژگی‌ها و مزایای محصولته؟
۶. اونا در روند فروش با چه موانعی رو به رو میشن؟ قیمت محصولت برای اونا زیاده؟ اونا علاقه‌ای به بستن فروش با تو دارن؟
۷. اهداف بلند مدت خریدارت چیه؟ تو چطور میتونی به اونا کمک کنی؟
نتیجه گیری
داشتن پروفایل مشتری ایده‌آل؛ خیلی بهت کمک میکنه تا بتونی در تجارتت موفق باشی. سعی کن مشتری ایده‌آل رو بشناسی و برای این کار میتونی از پرسونا کمک بگیری. تو میتونی طرحی ارائه بدی که پرسونای خریدارت، بتونه متوجه شه که چطور محصول یا خدمتت میتونه به موفقیت اونا کمک میکنه.
نویسنده
نظرات شما: